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應為當為

切膚之痛 Skin in the Game

發文時間: 2019/08/01   文 / 楊應超台北 瀏覽數 / 10,200+

在商場合作很重要的一個概念是Skin in the Game,中文不太容易翻譯,字典上名詞解釋接近「衍生的風險」,有人把它翻為「不對稱陷阱」,我覺得用「切膚之痛」來說明也很貼切。

我第一次聽到這句話是1998年公司開會時,當時我的老闆、EDS(這個公司的創始人Ross Perot還選過美國總統)亞太地區總經理Ed Yang在討論一個投資案時,因為不知道對方對這件案子的重視度,Ed就提出,「如果對方願意放錢進來,有Skin in the Game,我們就會慎重考慮一起合作。」

也就是說,大家賺錢一起賺、賠錢也一起賠,把利益綁在一起,比較不會有人搗蛋扯後腿,或者找你做金主當凱子,反正賠錢跟他們沒關係。

我最近碰到個例子,朋友有房子出租,租客提出希望換房間的地毯。朋友想對房客好一些,就問我的意見。我跟朋友建議,跟房客說這個新地毯的費用是1800美元,如果房客願意多簽一年租約,第二年每月只需多付50美元房租,等於那個地毯,房客負擔600美元,房東負擔1200美元。

這其實滿合理,因為地毯都是房客在使用,但他只負擔600美元。但你猜房客如何回覆?如果你猜房客不願意,就對了,也就是說房客不願意放Skin in the Game。還好我幫朋友測出房客的真正想法,換地毯根本不重要,才沒浪費錢。

藉此洞悉人心,測試他人的重視程度

另外的例子就是免費的不值錢。如果媒體邀我寫專欄,我一定會要求稿費。錢多少不重要,稿費通常我都會捐出,但這也是Skin in the Game的一種,讓我測試這個媒體對這件事情的重視度。

如果他們覺得我有價值,就會付稿費,也是對作者無形資產的實質尊重。但如果他們覺得誰寫都一樣,可能就不會付。有一點像我常接到演講邀請,打電話來都講的很好聽,先誇獎我一頓,但到了談細節時,發現演講費連我的交通費都不夠,就很清楚的發現他們沒有Skin in the Game了。

他們可能覺得這件事情是重要,但還沒重要到值得付錢,被我的試探發現他們的真正想法。在這麼多年商場的經驗,發現除了聽其言,一定還要觀其行,講空話誰都會,拿錢會痛就不一定了。

這也是每次看台灣選舉,剛開始一大堆人都吵著要出來選,一直要等到交保證金後,才知道誰真的願意有Skin in the Game,而誰是來亂的。

這也像很多高級餐廳(尤其在日本),要你訂位時用信用卡擔保,甚至先付餐費,強迫你有Skin in the Game,這樣就不敢訂了位後,放他們的鴿子。

所以我建議大家拿Skin in the Game當做跟別人合作的一個測試方法,看對方到底有多少誠意,或對這件事有多重視?把大家的利益目標綁在一起,這樣合作下去,不管做什麼事,才比較順利。了解了人性後,合作比較容易成功,因為畢竟跟我們一起做事的都是人。

(原文亦同步刊載於《遠見雜誌》2019年7月號)