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應為當為

沒有協定比壞協定好

發文時間: 2019/11/22   文 / 楊應超台北 瀏覽數 / 90,600+

提高效率的好方法就是找人合作,畢竟一個人的能力有限,三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮。在商場上,唯一可以長久合作下去的,就是找到雙贏的商業模式。

要如何雙贏呢?在我就讀芝加哥商學院時就已學到:先要知道對方要什麼、自己要什麼,及雙方對不同要求重要性的先後次序。有一點像現在的中美談判,可能一方要面子,一方要裡子,但是不可能全部拿到,要想個雙贏的方案,讓雙方可能不是百分之百滿意,但是都可以接受。

美國銷售大師金克拉(Zig Zigler)曾說:「如果你要對方給你要的東西,你要先幫助他得到他要的東西」。這樣雙方最後才能創造雙贏。

在商場上,要創造雙贏比政治容易。例如可以把餅做大,或善用一加一大於二的概念。不像政治只能你贏我輸,你死我活,因為總統只能有一個。例如,政府的預算可能就是100元,給你80,我只剩20。但如果公司的薪水預算只有100元,可以想辦法多賺一些錢,加上獎金後可以給你80,也可以給我80,所以生意人通常比較靈活,會想不同方法,創造很多方案,以達到兩全其美的方法。

雙贏的概念就是給對方足夠的激勵, 薪水是其一,也很重要。公司發股票分紅也是一樣的道理,除了成本低,因為發新股給員工,基本上是全部股民埋單,也是讓大家有Skin in the Game(切膚之痛,《遠見》398期專欄有細談)。

蘿蔔或棒子都是有效的激勵方式。我比較喜歡正面思考,愛用蘿蔔,但多年的經驗告訴我,還是棒子較有效。蘿蔔代表重要但不緊急的事情,例如若達成目標,公司就會加薪,這是重要,但短期內沒加薪也可以接受。棒子則用在重要又緊急的事情,例如你沒達成目標,不但可能減薪,還可能被開除,這樣的激勵比較容易讓你馬上把事情做好。

努力創造雙贏,不如意也該優雅退場

最後一個概念是,如果雙方談不攏,就應該離開,沒有協定比勉強同意壞協定,或甚至騙人好。如果簽了壞協定,就代表兩方有一方不滿意,這個合作肯定不會長久。吃虧的那方可能想先做下去,以後再改條件,這樣一定會造成合作不愉快,搞成爾虞我詐,其實沒這個必要。因為如果都是你贏,對方也不是笨蛋,騙他一次就沒有第二次了。

如果你在乎自己長遠的信譽,想跟對方建立長久關係,寧可直講,這次不行下次再談,搞不好對方會欽佩你的直白。如果覺得情況不對,更不用硬幹,像今年9月郭台銘董事長退出總統初選,就是個很有智慧的決定,No deal is better than bad deal,雖然跌破了很多政治人的眼鏡,卻再次證明了,商人從政有更多的彈性,想的比較遠,不玩零和遊戲,會儘量想辦法找到雙贏的方法,如果不行也不會強求,下次還有機會,留得青山在,不怕沒柴燒,這才是可以長期成功的好方法。

(原文亦同步刊載於《遠見雜誌》2019年11月號)