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「再不快訂就沒了!」你也掉進這句話的陷阱裡了嗎?

發文時間: 2019/11/12   文 / 方祖涵華盛頓 瀏覽數 / 12,950+

從訂旅館到購買球賽門票,許多網站都會用「此刻共有N位消費者正在瀏覽本物件」或是「存貨數量:N」的訊息勸誘潛在客戶儘速下單。對於數量真正稀少的商品來說,這些訊息或許可以說是貼心叮嚀,不過,其實大多數情況都只是商家用急迫性挑起消費者的不安全感,藉此促成交易而已。

就跟房屋仲介一定會跟客人說有好幾組人同時看上這棟房子,運動經紀人一定會跟球隊說客戶已經拿到不只一個報價一樣,刻意營造急迫性不是網路世界原創,身經百戰的你我應該沒有那麼容易受影響吧?

答案或許很令人失望,說真的,我們對這種招數其實沒什麼抵抗力。

網站行銷就是持續不斷的AB測試,任何可能影響消費者行為的變數都應該經常被拿來檢驗。現在幾乎所有訂房網站都把「N位消費者正在瀏覽本物件」當做主要促銷手法,即可證明它在無數測試之後,仍然是最有效的工具。事實上,在一份公布數據裡,急迫性訊息竟然可以帶出購買率900倍的提升!就像過了幾百年,人們還是覺得$199比$200便宜很多,大家的消費行為並沒有想像中那麼理智。

「此日舊金山訂房率已達七成五,不妨考慮其他日子?」「本價位只剩最後一間」「過去36小時內共有87人訂了這間旅館」...類似「溫馨提醒」不管用什麼話數包裝,目的都是製造出急迫性而已。不同話術也是AB測試出的結果,網站可以依據用戶位置、過去消費行為、距離住房時間、瀏覽來源等變數,把同樣資訊用不同方式呈現,客製出對單一消費者最驚悚的語言,藉此增加銷量。

那麼,急迫性訊息幕後資料又是從哪裡來的呢?像「此刻共有N位消費者正在瀏覽本物件」,是網站即時數據分析的結果嗎?這就是聽說很神奇的大數據嗎?

說真的,從資料庫結構、流量配置、回應速度最佳化等等因素來考量,要即時呈現這個數據都不簡單。不過雖然這樣說,也有簡單的解決方法:上個月一位網路安全專家Ophir Harpaz訂機票時看到網站說正有38個人同時在看相同航班,因為好奇看了原始碼,竟然發現用來控制那個數字的變數名稱是:

view_notification_random (隨機產生通知訊息)(程式設計師連把名稱改得不明顯一點都懶)

然後

var u = 28,

c = Math.floor(Math.random( ) * (45 - u)) +u;

for ($(“.view_notification_random”).text(c),

這段程式碼簡單地說就是從28到45之間,隨機出現一個數字就好了,反正消費者很笨。

Ophir Harpaz發現作假商家算是知名旅遊網站之一,當然,商家作弊甚至有觸犯法律危險,所以類似訊息眞的一定還是比假的多,可是話說回來,竟然有網站願意冒險製造出假數據,更可以看出急迫性訊息是多麼有效了。

雖然如此,可以保證的是,下次我們還是會上當。