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信任成本的三難

發文時間: 2019/12/30   文 / 李立亨上海 瀏覽數 / 17,950+

在大陸工作,什麼成本最高?

我將之稱為「信任成本」:讓對方信任你,需要很多時間的交流,以及不著痕跡的秀肌肉。

然後,當你得到甲方青睞,準備開始合作之後,信任成本還有三難:你對甲方的信任,簽約之後的信任,收尾款的信任。

以拖待混的甲方

三個多月前,有位台灣朋友緊急邀請我們團隊,幫忙他們公司設計視覺系統,還有即將開幕的會所業務。

前者,找設計師來趕夜車,就會有基本分。後者,需要很多的討論跟確認。

台灣朋友跟她大陸老闆所想像的核心業務,完全脫離現實,憑空想像。為此, 討論,思考,設想,推翻,轉化,總結,這些動作我們都沒有少做。

我們也不是笨蛋,我們同步要求對方提供合約初稿,彼此來調整。結果,他們的合約內容也跟他們想像的業務一樣扯。

但是,擔任總經理的朋友兩次苦苦哀求,希望台灣人務必要幫忙台灣人。

合約來回改了三次(意思是有了5個版本),最後卡在一個條款,我們過不去:乙方所提方案得配和甲方進行修改,直到甲方完全滿意。

這個「得」是什麼得呢?「完全滿意」又是什麼境界呢?

聖誕鐘聲叮叮噹,對方在聖誕節隔天,寫來長長的說明。意思是,沒法繼續合作,責任在乙方。

設計師趕工的所有費用,我們願意吞。三個月的心力投入,我們不吞也得吞。因為,我們沒有合約保障。

換對口人的甲方

假設,我們終於還是跟對方簽約,接下來還會出現一種讓人扼腕的難處。

總經理跟你談了很多合作的細節,你們得到很好的溝通。或者,你已經有意識的要去先做些準備來拆解未爆彈。

頭期款收到了,你開始工作了。但是,出現了一個陌生人來不斷要求你。

什麼意思呢?那就是,對口人可能完全不懂狀況,但是,他變成你得說服(或者伺候)的甲方代理人。

你很快就會發現,甲方其實就是要拗你多做事。甚至,有時候,甲方根本就是把內部的問題,丟給你解決。

如果我們真的為那個台灣朋友的公司工作,那個所謂的會所執行長可能根本就只是個跑腿的傳話人。他不能做任何決定,總經理又太忙而不能馬上回應問題。

你要代替他們做出決定嗎?出了問題,誰負責?

BUT(人生就是有很多的,可是),你知道有些事情現在不做,很快就會後悔。然後你做了,那才真的是徹底後悔。

總是收不到尾款

為了對合約負責,你和團隊把問題都解決了。但是,苦難還沒結束。

不誇張的說,有一半以上機會,你收不到尾款。

因為,甲方如願了,得逞了。現在,他就來個避不見面,他就來個「已經進入請款流程,你逼我也沒用」的環節。

所以,大陸為什麼很多項目都要找國企來合作?因為,至少你最後可以「破罐破摔」(我好喜歡這個充滿形象的說法,就是「我跟你拚了」的意思),去紀檢單位舉報他。

難道就沒有王法可以治這些甲方嗎?

一般來說,沒有根本性的妙方可以解決這些甲方的「症頭」。

過去聽一些多媒體設計跟器材公司的朋友說,他們一定會在軟體裡面植入定時病毒。等到病毒發作,甲方非得回來找他們不可。

但是,我們沒有病。不,我們沒有病毒可以植入甲方項目,要怎麼自保呢?

乙方也要當自強

2004年開始出現的「長尾理論」提到,有些長銷商品所累積的收益,可以破解「80/20理論」魔咒。在大陸做項目,這兩個理論要兼顧。

許多大陸朋友也同意,北上廣深杭,是五個比較有「契約精神」的城市。這些城市的甲方,比較會按照合約規定來行事。

但是,還是有很多惡質的甲方想要騙你的方案跟心力。你能做的是,培養優質的甲方。而且,絕對不要信任「幸福來得太快」的委託。乙方也要當自強:

深度認識一把手:有的項目,對口負責人就能拍板。你可能永遠見不到大老闆,但是,不要放棄認識一把手的機會。這個人脈遲早用得到,還能以上壓下來自保。

做項目就是分錢:項目開始進行之前,你就得想好要怎麼分錢。這裡不是在鼓勵你行賄塞錢,而是要你成立聯合艦隊,找不同的人來分擔工作,也對甲方形成壓力。

醜話不要說在前:既然甲方有可能在簽約之後,換對口人來挑剔你,你也可以留一手,不要在合約簽訂之前就把醜話說盡。所以,靈活且有抗壓性的對口人很珍貴。

問題那麼多,毛病沒法改,為什麼還要到大陸發展?我的座右銘是:存在就是最大的勝利。

必須存在。必須勝利。