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從台日談判,看不讓之讓的談判藝術 發文時間: 2016/11/7   文 / 羅智強台北 瀏覽數 / 38,850+

有時候,我們為了讓立場僵持的談判獲得突破,會選擇用退讓換取對方的退讓,但往往,促成雙方談判突破僵局、各讓一步的關鍵因素,其實是來自對於核心問題的堅持不讓。這不讓之讓的談判藝術,最近新政府和日本的漁業談判,剛好是一個很好的例子。

日前,亞東關係協會會長、更是蔡英文執政決策協調會議的第一軍師邱義仁,親任團長,在東京展開首次「台日海洋事務合作對話」,邱義仁領軍的代表團會中主張,我國漁船有權在沖之鳥「礁」(蔡政府避談的關鍵字)海域作業,日方則重申,擁有沖之鳥「島」(日方堅持用語)專屬經濟海域立場。

除了不讓人意外的各説各話外。蔡政府這次談判,有幾個盲點值得關注。

首先,邱義仁若只是亞協會長,沒有什麼問題,但邱義仁真正被看重的是他參與主導蔡英文執政決策的第一軍師身分,第一軍師走上談判前線,從好處言,顯示蔡英文對此談判的重視,但從壞處言,由於有「準主帥親征」效應,也將限縮談判迴旋空間並同時拉高社會大眾對談判的期待。就如第一次會議的空泛喊話,即讓各界普遍感到失望。

其次,在談判「大戰略上」,蔡政府尚未出師,即已落下風。當蔡政府在對外論述上,避談沖之鳥是「礁」字時,等於默許日本在沖之鳥擁有200海浬的專屬經濟海域,而擁有扣留我國進入該海域作業漁船的權力,讓台灣漁民的漁權先受限縮。而這又會影響我國在南海主權問題上的立場,因為,當蔡政府在沖之鳥礁的立場是尊重國際(聯合國大陸礁層界線委員會決定),那麼南海爭議,對於「國際」的決定(菲律賓依照《聯合國海洋法公約》所提起的仲裁,仲裁庭的決定)卻表示「絕不接受」,就不免陷入矛盾。

從談判的角度言,這等於還沒開談,台灣就先自退200海浬,日方卻未退一步。把自己先置於最劣勢的情況下和對手談判。

其實,最好的談判方式,並不是委曲求全的一味讓步,蔡英文不妨參考馬英九在台日漁業談判上的作法。過去台日爭議的核心一直是釣魚台問題,馬英九在釣魚台主權問題的立場極為強硬,看起來,雙方各有堅持,絕無可能達成共識?而採取退讓的蔡英文,應該較能贏得日本歡心才對?

答案卻是相反。台日關係反而在馬英九時代更加緊密,在馬英九提出《東海和平倡議》後,民進黨八年談不成的《台日漁業協議》反能在2013年馬英九執政時簽訂,此後,台灣漁民在該原爭議海域捕魚可以不再受到日方干擾,適用水域面積廣達7萬平方公里,足足有兩個台灣大。反而形成「(釣魚台)主權互不承認,漁權相互肯認」的雙贏結果。馬英九更因為《東海和平倡議》與《台日漁業協議》的成就,成為台灣第一位得到美國艾森豪和平獎的政治人物。

在未來的沖之鳥礁爭議談判中,蔡英文若想在漁權問題上獲得進展,應好好學學馬英九在釣魚台主權的堅定。這是一種不讓之讓,是突破談判障礙的關鍵藝術。

    

 

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