遠見華人精英論壇 | 大企業與小商店的共享經濟—山田電機
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大企業與小商店的共享經濟—山田電機 發文時間: 2017/4/11   文 / 徐重仁台北 瀏覽數 / 18,850+

都說商場如戰場,大吃小為常態,但有沒有可能,一旦大鯨魚發現與小蝦米攜手合作、互利共生,反而讓彼此有更多覓食機會、又可以變得更強壯,如此一來大鯨魚就不會想吃掉小蝦米了,小蝦米因此也可以繼續悠遊大海中?近幾年,由於人口結構快速老化與消費習慣改變,日本電器零售市場就出現了這種大小結盟的良性循環,明顯改變了電器零售通路的競爭生態!

在大型3C電器連鎖業者興起之後,原本分散在社區或偏鄉街角的傳統小型電器行,受到前者的價格與規模優勢擠壓而逐漸沒落。但二○一三年起,它們紛紛復活了似的,不但變得明亮寬敞,生意也再度興隆起來。原來,這些本來單打獨鬥的電器行,紛紛加盟了3C大賣場,成為它們在各地區的銷售據點與服務據點。而大型3C大賣場也因此把銷售觸角延伸到偏遠的地區,這些都是大賣場原來不適合也難以進入的市場空間。

最先採取這個競合策略的,正是日本最大的連鎖電器零售商「山田電機」。面對「Big Camera」、「Yodobashi Camera」等大賣場同業的激烈競爭,為了繼續擴張市場占有率,山田電機派出業務員深入日本都會區以外的郊區,拜訪並設法說服當地的小電器行,加盟山田電機與之合作。

雙方合作的模式是:只要這些電器行付出加盟金和月費給山田電機,他們不用再像過去一樣直接向家電廠商進貨,只要等到顧客上門選好產品下訂單後,再向山田電機用低價進貨即可。對小家電行來說,這種方式最大的好處是,他們不用再為了向家電廠商進足夠的商品,而必須準備充足資金,萬一商品沒有立即賣掉,還得負擔庫存成本,如今經營成本降低,靈活度也相對提高。

在競爭激烈的電器零售市場中,大型電器連鎖業者和小型電器行,正如大海中的大鯨魚和小蝦米,小電器行不論立地條件或商品的完整性、產品價格或新品上架速度,都不是大型連鎖賣場的對手。

以東京中野區的電器行為例,一九八○年代的年營業額可達一億日圓左右,後來顧客逐漸跑到商品齊全、賣場明亮時尚、經常有低價促銷,還可以體驗新型電器的大型連鎖賣場購物,尤其是電視、冷氣、電冰箱等大型家電,即使有顧客上門,多半也是買些電池、燈泡或插座等小東西,業績一落千丈,有時一個月的營業額連三十萬日圓都不到,附近商圈的電器行,從全盛期的九家,減至三家。

但是,電器行加盟山田電機之後,街角電器行成了大型3C家電賣場的購物中介平台,住在附近帶著孩子的家庭主婦,或行動不便的老人家,如果不方便去大賣場購物,便可以拿著山田電機的型錄,到電器行訂貨。之後電器行老闆再開車去山田電機取貨,宅配送到顧客家中,甚至可負責安裝。

由於不再需要足夠的庫存商品,原本賣場不大、擠滿貨物的街角電器行,開始效法大賣場,把空間挪出來,改造成明亮寬敞的商品展示區,甚至擺設咖啡機和幾張桌椅,吸引社區附近的消費者願意經常上門坐坐,業績因此隨之成長,比起改裝前,至少增加了二、三成。

看到這種經營效益,愈來愈多電器行紛紛跟進加盟山田電機,到二○一四年為止,全日本的加盟店數約八千五百家,二○一六年可以達到兩萬家。Big Camera 等其他大型家電連鎖賣場也不甘落後,爭相採取同樣的策略,與傳統電器通路結盟。

上述這種合作模式之所以行得通,主要是它既解決了大小電器零售通路既有的經營瓶頸,也填補了市場供需的殘餘空間,滿足了顧客的需求,是一個非常成功的三贏策略。

對大型連鎖電器零售商而言,此舉讓它不用透過展店投資,便可以建立更綿密的銷售網絡,進而達到市場擴張、營收成長的目標。對街角電器行而言,可以因此復甦重生。消費者也從中獲利,不用跑到大型連鎖賣場才能享受比較便宜的價格,也節省了寶貴的時間。

不論是大型連鎖電器零售商或街角電器行,都在結盟過程中進行了角色與功能的「轉型」。前者在零售之外,挾其規模優勢,扮演起街角電器行的加盟總部兼供貨商,後者則成為大型零售商的型錄展示與配送中介平台。

與小電器行的結盟模式成功經驗,讓山田電機積極的跨出更大一步,開始找上美容院、賣瓦斯及燈油的燃料店合作。到這兩種商店上門消費的都是熟客,店主非常了解熟客的需求,也能透過實際操作讓顧客體驗商品的功能,於是山田電機藉由美容院銷售吹風機、電動刮鬍刀等美容小家電;燃料店則主攻電扇、吸塵器等家用小家電,並同時提供維修服務。

由於商品切合目標顧客的需求,又縮短購物的流程,可節省時間,山田電機與這兩個通路的結盟成效也相當好。

案例介紹

#株式會社山田電機(YAMADA DEKI Co.,LTD.)

成立時間:一九七三年創業,一九八三年設立公司/代表取締役會長:山田昇/代表取締役社長:桑野光正/總公司所在地:群馬縣高崎市/門市數量:直營九二八間/員工數:正職、兼職共超過一萬九千人

本文節錄自:《走一條利他的路:徐重仁的9堂共好見學課》一書,徐重仁/作、王家英/文字整理寫樂文化出版。

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