做生意,先看見顧客的需求 | 遠見華人精英論壇
首頁 > 人物 > 徐重仁台北 > 做生意,先看見顧客的需求
做生意,先看見顧客的需求 發文時間: 2018/3/22   文 / 徐重仁台北 瀏覽數 / 11,350+

前陣子我受邀到台北知名百貨由友人主辦的日本物產展參觀,從1樓搭手扶梯到11樓,整個賣場空蕩蕩,不要說提袋,連逛的客人都沒有,所有客人都聚集在美食街或餐廳用餐,我不禁為那些服飾店擔心,該如何維持下去?

不只是台灣,美國更嚴重。以前美國擁有超過1100座購物中心,現在每年都要關掉200、300家。也不是完全受電商影響,而是消費行為已改變。在這個情況下,商場應該怎麼經營呢?

我認為商場是一種生活風格的場域,經營者應該觀察消費者的生活風格,商機都存在於消費者的需求。比方說,北海道札幌市一家在地超市HOKUNO就發現,高齡化非常嚴重,當地有一半民眾超過65歲,他們不上超市消費,也因為孤單過得不太開心。社長野地秀一靈機一動,決定把門市形塑為社區銀髮族的健康交誼中心,把原本販售服飾的二樓大改造,即使是下雪的冬天,老人家也能在賣場快走,還有專人帶領做體操、免費借象棋,以及醫療專家駐點體檢,最重要是他們來這裡找到伴,重新露出笑容。

只要老人家願意上門,即使是找人聊聊也好,也許今天不買,明後天可能會買,你要讓他們無形中養成買東西就要來這裡的習慣。

根據日本連鎖店協會統計,去年全日本便利商店總門市數已達5萬8000家,既存門市的營業額和來客數都下降,不管是全家或羅森,都積極透過異業結合創造差異化。

相似客群異業結合 靈活開發新商機

日本全家從2015年發現,24小時健身房愈來愈多,且都開在便利商店附近,兩者客群重疊性很高,於是在東京開設首家全家健身房「Fit&Go」,位置就在便利商店樓上,健身設備、休息室、淋浴間一應俱全,所有運動所需的沐浴用品、護具、健康食品,樓下也統統買的到。羅森也在銀座最大的購物中心GINZA SIX一樓開了一家TERMINAL GINZA,主要客群就是外國觀光客,除了具備觀光資訊中心的導覽功能,備齊不少伴手禮,又兼具了便利商店的「便利」精神。

經營事業不能只局限一種模式,要懂得變通。回顧以前我做便利商店,也是從顧客的需求找到商機,繳費、賣票等等,一步一步組合起來。以前網路書店博客來快倒閉,我心想何不把7-ELEVEn門市當作實體通路,讓消費者到店取貨,沒想到創了到店取貨的先例,目前全世界只有台灣做得到。

當初統一藥品一年虧兩億,統一集團前董事長高清愿要我想辦法拯救他們,當時我無意中看到SK-II,突然想到,何不來做平價的面膜,沒想到業績一夕翻轉,成為紅透海外的品牌「我的美麗日記」。

從你的顧客需求找機會,評估自己是否有延伸的核心價值,我相信機會就在身邊。

(王一芝採訪整理)

(原文亦同步刊載於《遠見雜誌》2018年3月號)

天下文化 / 小天下 / 未來少年 / 遠見雜誌 / 30 雜誌 / 哈佛商業評論  Copyright© 1999~2018 遠見天下文化出版股份有限公司. All rights reserved.
讀者服務部電話:(02)2662-0012 時間:週一 ~ 週五 9:00 ~ 17:00 服務信箱:gvm@cwgv.com.tw