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標竿學習+改造= 成功商業模式 發文時間: 2018/4/5   文 / 徐重仁台北 瀏覽數 / 29,100+

很多年輕人問我,經營事業的靈感從何而來?其實我也不全是自己創造,而是學習或模仿其他人成功的商業模式,然後再加以改造。

不只我,就連美國蘋果電腦公司創辦人史帝夫.賈伯斯(Steve Jobs)也是。賈伯斯年輕時非常崇拜SONY創始人盛田昭夫,學習過SONY的生產線和制服文化,還將那台盛田昭夫送給他的Walkman隨身聽,反覆徹底拆解研究,1998年發布全新的iMac前,賈伯斯甚至打算把產品命名為MacMan,彰顯這款產品對Apple的重要性。

最近我也發現,電商當道的現在,東京竟然出現一間客人絡繹不絕的蔬果店「旬八」。走進一看,店內陳列了很多沒看過的蔬果,像是葉子很長而根部沾了土的大頭菜、紅皮蘿蔔,就連不是最當季,也會清楚標示,非常站在顧客角度思考,忠實顧客一致稱讚旬八的蔬果好吃又便宜,「超市根本買不到180日圓一袋的商品。」

懂得觀察與聆聽 業績自然來

旬八是今年35歲的左今克憲在2010年創造的蔬果店品牌。左今克憲不務農,但年輕時曾騎著摩托車到全國各地,發現農家大多是高齡者,很多農家告訴他,很害怕後繼無人,左今克憲就希望自己能夠建構一個讓農家充滿笑容的農業機制。

他發現農家共通的問題,就是不能容忍市場的「格外品」(醜蔬果),明明很好吃,卻因為外觀不好看,必須被丟棄,於是一心想建立一個銷售醜蔬果的賣場。他學習UNIQLO的SPA(Specialty Store Retailer of Private Label Apparel,製造商經營型態),從商品企劃、生產、物流到販售全一手包辦,提供消費者高品質、低價格的蔬果。

左今克憲開始和100位農友合作,穩定的買入新鮮又美味的醜蔬果,透過店員熱情地傳達農友的理念,原本不被買單的醜蔬果也因此讓客人接受。面對面的待客還有一個好處,每天門市回傳和顧客互動的情報,讓總部調整訂貨策略,業績自然提高,三年營收就達到4億日圓,毛利率達到50%。

就像蘋果電腦、旬八一樣,模仿並不是壞事,重點是如何改造成消費者喜歡並符合他們需求的商業模式或產品。只待在辦公室,永遠不會知道消費者想什麼。我逛賣場,不是看這家店賣什麼商品,而是去看顧客購物籃裡裝哪些商品,再進一步研究商品暢銷的原因。

開始進行改造時,很多人都會想大刀闊斧地改頭換面,但我都是從小地方做起。舉例來說,我剛到全聯時,全聯給人的印象,就是一家像倉庫的超市,於是我教店員把水果搬到門口,讓客人經過就被五顏六色、堆放整齊的蔬果吸引目光走進來。後來我又發現,客人的購物籃似乎不夠大,裝兩罐奶粉就滿了,我再把購物籃加大,大到消費者容易提、又可以提升業績的尺寸。只要用心融入顧客的情境,就能找到用力的地方。

(王一芝採訪整理)

(原文亦同步刊載於《遠見雜誌》2018年4月號)

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